如想長期從事北京獵頭，“怎樣讓自己越老越值錢？” 就變得非常重要！如果作為一個有10年經(jīng)驗的北京獵頭，業(yè)務(wù)能力上不及一個從業(yè)5年的北京獵頭，很可能這個“老”北京獵頭的發(fā)展方式有點問題。很遺憾的是，這樣的事情經(jīng)常發(fā)生。
為什么很多北京獵頭顧問無法做到“越老越值錢”？核心原因在于大部分顧問都是RS模式顧問而非PS模式顧問。
PS（Proactive Specialization）是主動專注的意思。 PS是相對RS（Reactive Search 按照客戶需求進行反應(yīng)性搜尋）而言。Proactive（主動）是指“從等待客戶有需求向顧問下單，轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)判客戶需求并向客戶要單”， 從“ 被動地根據(jù)客戶需求去做候選人搜尋”到“主動向客戶推銷有潛在需求的候選人”。
Specialization（專注）是指北京獵頭顧問按照 Function（職能）、Industry（行業(yè)）、Location（地域）、Level（級別）等多個維度對自己發(fā)展的領(lǐng)域進行精準(zhǔn)定位，只在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)為客戶提供服務(wù)， 而非“只要客戶有要求就什么人都去搜尋”。
北京獵頭成單的原理如同愛國者導(dǎo)彈攔截飛毛腿導(dǎo)彈，客戶的招聘需求與候選人對機會的需求是一個不斷變化的動態(tài)過程，北京獵頭顧問只有在合適的時點上讓“客戶”與“候選人”這兩個動態(tài)變化的需求軌跡形成交集才能成單。從這個角度來看，北京獵頭顧問的核心能力界定為三個方面：掌握客戶動態(tài)變化的需求的能力，掌握候選人動態(tài)變化的需求的能力，匹配候選人與客戶動態(tài)變化需求的能力?？紤]到單個顧問時間精力的極限，只有專注（Specialization），北京獵頭顧問才能真正熟悉目標(biāo)客戶及目標(biāo)候選人兩個群體；考慮到客戶與候選人需求的動態(tài)變化，只有主動（Proactive），北京獵頭顧問才能抓住市場上瞬息萬變的機會，精準(zhǔn)地匹配客戶與候選人的需求，把對客戶及候選人的知識變成現(xiàn)實的收益。
對于如何達成專注，可以根據(jù)顧問的實際情況，按照職能，行業(yè)， 地域，級別等多個維度進行因地制宜的組合。但職能無疑在這4個維度中處于核心的地位。道理很簡單：候選人跳槽主要是循著職能這個維度， 其他的3個維度總體上處于從屬的位置。
北京獵頭服務(wù)商增多，社交招聘、RPO、內(nèi)部推薦等低成本招聘手段對北京獵頭的沖擊越來越大，大家有理由認(rèn)為“客戶預(yù)付費”模式的北京獵頭服務(wù)將越來越少，而“有結(jié)果才付費”的北京獵頭服務(wù)將成為絕對的主流。在無預(yù)付費的前提下，Generalist RS Consultant（按客戶需求進行搜尋的全職能顧問）的生存空間將越來越?。阂环矫嬗捎谥貜?fù)度較低，成單的成本太高；另一方面，由于缺乏定向深度積累，顧問的從業(yè)年資無法轉(zhuǎn)化為實在的競爭優(yōu)勢。
相反，F(xiàn)unctional PS Consultant（職能主動專注型顧問）卻可能活得越來越滋潤。專注在某個具體職能，使候選人重復(fù)利用機會大幅提升，重復(fù)度高意味著成單成本會大幅降低；有結(jié)果才收費，進入客戶的門檻大大降低，因為客戶基本無風(fēng)險，這樣業(yè)務(wù)容易迅速放量；積極主動地“推銷”客戶有潛在需求的候選人，成單率會比反應(yīng)式搜尋有大幅的提升。由于專注在某個職能，隨著從業(yè)時間的增長，顧問對該職能的專業(yè)知識、人脈、掌故等了解的深度與日俱增，顧問能夠為客戶及候選人提供的服務(wù)的綜合質(zhì)量會大大提升。
從專業(yè)服務(wù)能力的角度，職能主動專注型顧問模式可能是顧問實現(xiàn)“越老越值錢”的最優(yōu)選擇。
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