獵頭職場(chǎng)：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，不代表企業(yè)發(fā)展好：搞清楚這3個(gè)問(wèn)題很重要
受到疫情的影響，我們身邊大多數(shù)的企業(yè)都出現(xiàn)了或大或小的危機(jī)，業(yè)績(jī)也或多或少有所下滑。
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由于行業(yè)的特殊性，以及應(yīng)急預(yù)案的即時(shí)性，我們公司的業(yè)績(jī)非但沒(méi)有下滑，反而還上漲了。
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而就在進(jìn)行月度總結(jié)會(huì)議的時(shí)候，看到業(yè)績(jī)上漲的數(shù)據(jù)來(lái)源時(shí)，我卻發(fā)了愁。
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在大環(huán)境的對(duì)比以及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的表象下，公司團(tuán)隊(duì)都感到很高興。我既不能給他們潑冷水，但又不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
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因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多人并沒(méi)有搞清楚一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：業(yè)績(jī)來(lái)源。
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無(wú)論是什么樣的企業(yè)，業(yè)績(jī)來(lái)源一般都會(huì)分為三種：新客戶、老客戶和大客戶。
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單從屬性上來(lái)講，大客戶也算是老客戶。但是老客戶里面我們也會(huì)有活躍性和不活躍的客戶。
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因此我們需要進(jìn)行三種客戶業(yè)績(jī)來(lái)源的分類。
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一個(gè)公司需要做好業(yè)績(jī)來(lái)源分析，才能夠判斷公司的發(fā)展現(xiàn)狀。
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那么接下來(lái)，我們就分別針對(duì)這三種業(yè)績(jī)來(lái)源來(lái)分析，其中代表的情況是什么？
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作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，如果搞不清楚這3個(gè)問(wèn)題，那么就會(huì)非常危險(xiǎn)。或許自己企業(yè)哪天倒閉了，可能自己都還不知道什么原因。
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新客戶：企業(yè)未來(lái)更有發(fā)展空間
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一般而言，當(dāng)我們的企業(yè)不斷有新客戶成交時(shí)，意味著我們會(huì)有更好的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
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因?yàn)樾驴蛻舻募尤?，至少證明了兩點(diǎn)：產(chǎn)品宣傳到位了，以及產(chǎn)品體驗(yàn)很好。
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宣傳到位，就證明有更多潛在用戶知曉了我們的產(chǎn)品或者品牌。
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而產(chǎn)品體驗(yàn)到位了，那么就證明我們的產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹率增加了。
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只有在這兩種情況同時(shí)產(chǎn)生時(shí)，公司的業(yè)績(jī)潛力才是良性而持續(xù)的，自然未來(lái)就會(huì)更有發(fā)展空間。
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當(dāng)然，這里面還牽涉到一些產(chǎn)品的生命周期的問(wèn)題以及行情影響的問(wèn)題，但無(wú)論什么情況下，當(dāng)你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)中新客戶占的比例越大，那么你的企業(yè)發(fā)展空間就越大。
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舉例：之所以我看到上漲的業(yè)績(jī)會(huì)發(fā)愁，主要原因就是因?yàn)檫@里面幾乎沒(méi)有新客戶的成交。那么我們站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)考慮的時(shí)候，就等同于“啃老本”。這是不利于公司發(fā)展的。
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老客戶：產(chǎn)品價(jià)值賦能
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一個(gè)客戶能不能成為公司的老客戶，關(guān)鍵就是在使用公司產(chǎn)品時(shí)候的價(jià)值感。
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試想一下，當(dāng)我們自己去購(gòu)買某款產(chǎn)品使用過(guò)程中不能感到“超值”，甚至是“等值”時(shí)，請(qǐng)問(wèn)我們還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買使用這款產(chǎn)品嗎？
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絕大多數(shù)不會(huì)，因?yàn)槭忻嫔嫌刑噙x擇，我們沒(méi)有必要為了一款“價(jià)值感”不夠的產(chǎn)品而買單。
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所以，你的業(yè)績(jī)中老客戶的業(yè)績(jī)代表著你的產(chǎn)品價(jià)值賦能有多大。
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這時(shí)候老客戶的復(fù)購(gòu)、續(xù)費(fèi)等動(dòng)作，就是在體現(xiàn)你產(chǎn)品的價(jià)值感。我們需要考慮的是如何把老客戶轉(zhuǎn)變成大客戶，也就是活躍性客戶。
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與此同時(shí)，我們?cè)谧鰳I(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，就不能用“老客戶占比總業(yè)績(jī)”的方式來(lái)分析，而是應(yīng)該以“產(chǎn)生業(yè)績(jī)的老客戶占比總客戶數(shù)”的方式來(lái)分析。
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舉例：我在做業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，續(xù)費(fèi)的老客戶只占比所有老客戶的不到三成。那么我就明白了，我們?cè)诋a(chǎn)品或者服務(wù)的過(guò)程中沒(méi)有把客戶的價(jià)值感打造起來(lái)。
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大客戶：高度活躍及高度忠誠(chéng)的客戶
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只要是有過(guò)一段時(shí)間沉淀的公司，都會(huì)有自己的“大客戶”，或者叫“VIP客戶”。這類客戶一般跟公司的關(guān)系很好，消費(fèi)能力也很強(qiáng)，忠誠(chéng)度很高。
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一般情況下，大客戶能夠給公司帶來(lái)穩(wěn)定、大量的業(yè)績(jī)。當(dāng)然公司所付出的相應(yīng)成本也會(huì)更多，無(wú)論是優(yōu)惠政策還是時(shí)間成本等。
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大客戶的業(yè)績(jī)背后，代表著公司的一定實(shí)力。只有實(shí)力越強(qiáng)的公司，才有可能產(chǎn)生越多、越穩(wěn)定的大客戶。
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所以，當(dāng)我們做數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，一定要搞清楚自己的大客戶基數(shù)。一個(gè)是客戶數(shù)量的基數(shù)，另一個(gè)就是大客戶的業(yè)績(jī)基數(shù)。
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只有這兩個(gè)基數(shù)在不斷上漲，就證明你的公司實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)。
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舉例：我們這次業(yè)績(jī)上漲，就有大部分來(lái)自于大客戶。這也算是唯一值得欣慰的地方。因?yàn)槭艿揭咔橛绊?，新客戶不增長(zhǎng)能理解。老客戶沒(méi)活躍度也算說(shuō)得過(guò)去。但是大客戶還能繼續(xù)支持，那就說(shuō)明公司還是被認(rèn)同著。
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在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的時(shí)候，我們一定不要被業(yè)績(jī)的表面現(xiàn)象所迷惑。
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而是需要進(jìn)行縝密的數(shù)據(jù)分析，了解業(yè)績(jī)背后的真實(shí)來(lái)源。才能有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。
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最終我們的目的只有一個(gè)：為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
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這是效率型組織構(gòu)建的核心思想。我們提高自身企業(yè)效率的目的，就是為了創(chuàng)造更好的客戶價(jià)值體驗(yàn)。
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所以，搞清楚新客戶、老客戶和大客戶的數(shù)據(jù)背后真相，才能清楚自己企業(yè)是不是真的有發(fā)展空間。
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