Cold call （以下稱(chēng)cc） 是獵頭的工作方法，我國(guó)絕大多數(shù)獵頭參謀每天就是在cold call 中度過(guò)的。?
cold call效率的凹凸直接影響著一個(gè)consultant 乃至一個(gè) search firm的績(jī)效。 ? 攜程和E龍的運(yùn)作形式幾乎是一樣的（call center），但從接到預(yù)定電話到結(jié)束，攜程的每個(gè)電話的處理時(shí)刻僅是E龍的三分之一，這就意味著攜程的本錢(qián)也是是E龍的三分之一。在今世商業(yè)競(jìng)賽中，三分之一的本錢(qián)意味著什么？勝??！ ? 在絕大多數(shù)通用型職位上，一個(gè)獵頭參謀面對(duì)的競(jìng)賽是反常劇烈的。如果 cold call 的功率能夠進(jìn)步一倍，平凡的consultant 便 outstanding 了。
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? ? ? ? 進(jìn)步 cold call 的功率并不是一件很艱難的工作：
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消除心理障礙：許多新入行的獵頭不免對(duì) cold call 有心理障礙，這跟面子問(wèn)題無(wú)關(guān)，這是咱們的工作方法，just do it!
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n 做好準(zhǔn)備工作：打每個(gè) cold call 前做好準(zhǔn)備，包含對(duì)方材料的搜集；
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question list；記選用文具等等。
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n 結(jié)構(gòu)化溝通：漫談式的聊天并不合適大多數(shù) cold call，結(jié)構(gòu)化的溝通對(duì)于進(jìn)步 cold call 功率來(lái)講至關(guān)重要！
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? ? ? ? n 長(zhǎng)于記載：依據(jù)150理論，一個(gè)人最多只能一起與150人堅(jiān)持經(jīng)常聯(lián)絡(luò)。
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手機(jī)的SIM卡通常都規(guī)劃成能夠包容150人的電話記載。一個(gè)獵頭所 contact 的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越150個(gè)，所以一定做好電話記載。
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n 多實(shí)習(xí)多總結(jié)：任何高手與新手的區(qū)別不過(guò)是熟練掌握更多的蟲(chóng)篆之技罷了，比方怎樣繞過(guò)前臺(tái)等等，但這些竅門(mén)通常無(wú)法言傳，打過(guò)1000個(gè) cold call之后，便會(huì)徹悟。
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對(duì)潛在提名人進(jìn)行電話挑選
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在簡(jiǎn)歷挑選的過(guò)程中， 一些看起來(lái)不錯(cuò)的提名人會(huì)進(jìn)入咱們的視野， 但在決議其是不是合格之前， 通常咱們需求先經(jīng)過(guò)電話面試對(duì)這些提名人進(jìn)行一個(gè)直覺(jué)的判別。
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電話面試對(duì)招聘者/獵頭顧問(wèn)提出了更高的要求， 即要敏捷對(duì)電話另一端的提名人做出判別， 不然， 能夠需求在數(shù)周內(nèi)通n次電話才干得出結(jié)論。
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首要， 要堅(jiān)持電話面試是簡(jiǎn)短而有用的。別的，除非你準(zhǔn)備能夠接受出人意料的生疏電話打擾， 不然建議不要向提名人泄漏直線電話?；蛘撸瑴?zhǔn)備一個(gè)專(zhuān)用的號(hào)碼，
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專(zhuān)門(mén)用來(lái)接聽(tīng)有關(guān)工作職位的問(wèn)訊，或經(jīng)過(guò)語(yǔ)音留言來(lái)敷衍這些電話。
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? ? 下面這些建議， 或許能夠協(xié)助你經(jīng)過(guò)電話對(duì)提名人進(jìn)行有用的挑選：
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? ? l 做好通話記載
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在于潛在的提名人通話時(shí)，用有組織體系的方法，記載他們的說(shuō)話內(nèi)容。比方運(yùn)用面試問(wèn)卷。記載每一次通話的摘要，尤其是提名人異乎尋常的特質(zhì)。
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通話記載應(yīng)運(yùn)用中性詞語(yǔ)或者一樣性質(zhì)的詞語(yǔ)來(lái)描繪，以便這些記載能夠用于對(duì)比不一樣提名人之間的區(qū)別。
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l 認(rèn)真傾聽(tīng)
由于在電話面試中， 你無(wú)法看到你的提名人， 無(wú)法調(diào)查他們的行為。 所以， 你有必要使自個(gè)變成一名\“杰出的/非凡的聽(tīng)眾\”. 不但要聽(tīng)明白他們對(duì)疑問(wèn)的論述，更要留意傾聽(tīng)他們說(shuō)話的口氣語(yǔ)調(diào)，專(zhuān)業(yè)性，遣詞造句，心情，幽默感，特性等等。
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l 需求提名人發(fā)問(wèn)
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假如提名人沒(méi)有任何疑問(wèn)需求發(fā)問(wèn)，能夠表明他們對(duì)此機(jī)會(huì)并不感興趣，乃至底子不在意。在電話完畢之前，問(wèn)一些提名人是不是有其他疑問(wèn)。
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電話面試都很簡(jiǎn)短，一般情況下提名人都大概會(huì)有一些疑問(wèn)需求弄明白。 并且一般從提名人的發(fā)問(wèn)中， 咱們能夠發(fā)現(xiàn)許多提名人的\“內(nèi)部資料\”.
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? ? l 尋覓不合格的提名人
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經(jīng)過(guò)電話面試，咱們無(wú)法挑選出最佳的提名人，可是，咱們最少能夠判別出哪些提名人底子即是不合格的。電話挑選自身即是一個(gè)\“不斷排除\”的進(jìn)程。
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這很像是一此相親或許初度約會(huì)， 咱們能夠很容易在第一眼\“挑選\”掉對(duì)方， 由于你自個(gè)知道你永久不會(huì)與這種人成婚， 相反，咱們卻很難在首次就做出嫁給/迎娶對(duì)方的決定。
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? ? l 不要過(guò)火依靠電話竅門(mén)
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雖然電話挑選能夠協(xié)助咱們對(duì)潛在的挑選人進(jìn)行挑選，但這種辦法也是有缺點(diǎn)的。所以，不要把提名人的電話交流竅門(mén)， 當(dāng)做終究的判別依據(jù)，除非咱們?cè)跒閈“call center\”找一名接線員或許電話出售人員。
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? ? ? ??l 三個(gè)獵頭常見(jiàn)疑問(wèn)的常用答案
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今天向咱們供給的是一些我在作業(yè)中經(jīng)常遇到的發(fā)問(wèn)， 和我采用的答案的模版。 能夠說(shuō)， 這些答案是我不斷從搭檔那里學(xué)到的和實(shí)踐堆集下來(lái)的經(jīng)歷。
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當(dāng)然， 要想變成言語(yǔ)交流的大師， 關(guān)鍵是把握創(chuàng)造言語(yǔ)的竅門(mén)。 假如太過(guò)于依靠這樣的現(xiàn)成的答案模版， 未免太過(guò)于板滯了， 讓人難以有發(fā)揚(yáng)的地步。 但做為參閱，或許關(guān)于菜鳥(niǎo)而言， 或許下面的模版也能發(fā)揚(yáng)自個(gè)的價(jià)值。
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? ? ? 讓你的提名人這樣完畢面試：
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Bob 老是告誡自個(gè)的提名人， 在面試的時(shí)分一定要使用這樣的疑問(wèn)完畢說(shuō)話：\“假如我有幸得到貴司的聘書(shū)， 請(qǐng)問(wèn)在我承受聘請(qǐng)后，您以為我大概馬上展開(kāi)哪些作業(yè)， 來(lái)減輕當(dāng)前這個(gè)職位的緊需求？\”
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? ? ? ? 信任我，這樣的疑問(wèn)是雇主最期望聽(tīng)到這些！
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這個(gè)疑問(wèn)能夠讓你的提名人馬上與其他提名人差異開(kāi)來(lái)，由于在面試期間，一般人一般關(guān)懷的將來(lái)公司薪資福利情況，以及是不是有停車(chē)位等等。
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? ? ? ?第一時(shí)間從客戶(hù)那里得到反應(yīng)：
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關(guān)于獵頭顧問(wèn)而言，反應(yīng)有時(shí)就意味著成功的開(kāi)端。沒(méi)有及時(shí)的反應(yīng)，你的搜索進(jìn)程是沒(méi)有任何價(jià)值的。 ?
下面的引語(yǔ)能夠協(xié)助你的客戶(hù)了解及時(shí)，親近交流的重要性：\“咱們十分期望能夠就這個(gè)職位為貴司在第一時(shí)間找到適宜的提名人。當(dāng)然，這需求得到貴司的親近合作，包含及時(shí)的反應(yīng)， 以便咱們能夠及時(shí)的調(diào)整人才搜索的方向和方針。 一般情況下， 咱們就會(huì)把優(yōu)先就哪些及時(shí)的反應(yīng)職位進(jìn)行搜索。
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假如貴司能夠在咱們提交提名人推薦陳述的24-48小時(shí)內(nèi)， 反應(yīng)處理意見(jiàn)， 無(wú)疑將有助于咱們?nèi)ν七M(jìn)貴司職位的搜索進(jìn)程。
l ? 誰(shuí)告訴你我的姓名？
? ? 這個(gè)是 Peter 告訴我的：請(qǐng)恕我無(wú)法奉告他的姓名，不過(guò)我能夠向您簡(jiǎn)略解說(shuō)一下。 向咱們引薦您的這位兄弟， 如今能夠正在經(jīng)過(guò)咱們尋覓新的作業(yè)時(shí)機(jī)。就如同我也相同會(huì)對(duì)您的工作意向嚴(yán)厲保密。 不知道這樣解說(shuō)能夠嘛？“不知您對(duì)此有何觀點(diǎn)呢？\”
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l ? 如何獲得提名人的積極回答
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? ? ? ? 首要應(yīng)當(dāng)記住，與那些消沉的提名人聯(lián)絡(luò)，不能抱著“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”的主意。不難想像，或許提名人整天被獵頭的電話“轟炸”，而他對(duì)這些計(jì)劃并不感興趣，或許他剛剛接了另一個(gè)offer，底子就不情愿回復(fù)你，想都不想就把 email 刪了。咱們的意圖是鼓勵(lì)他們對(duì)引薦的職位做出回答，即便他說(shuō)沒(méi)空，或許底子就不感興趣。
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? ? ? ? 其次，要記住千萬(wàn)不要放棄這些看似消沉的提名人。假如你的提名人回答率只是40%或許更少，這會(huì)讓你越來(lái)越懊喪！坦白講，通常你的方針就在這些消沉回答的提名人中。
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? ? ? ?以成果為導(dǎo)向，你有必要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中鋒芒畢露，下面的這些工作或許能夠幫助你。
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首要，給提名人發(fā)一封個(gè)性化的郵件，不要發(fā)那種千人一面的格式化文本，必定要包括下面的內(nèi)容：
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1、一段關(guān)于你自個(gè)和你公司的簡(jiǎn)短介紹
2、你把握的關(guān)于他的狀況，指出在很多提名人中挑選他的緣由
? ? ? ? 3、用3到4句話介紹一下客戶(hù)公司的優(yōu)勢(shì)
? ? ? ? 4、描繪一下這個(gè)時(shí)機(jī)關(guān)于提名人的優(yōu)點(diǎn)
? ? ? ? 5、你自個(gè)的具體聯(lián)絡(luò)信息
6、用一句話問(wèn)一下提名人，假如他自個(gè)不感興趣，期望他能把你的 email 轉(zhuǎn)發(fā)給能夠?qū)Υ藭r(shí)機(jī)感興趣的兄弟
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? ? ? ? 第二，假如你沒(méi)有收到回答，第二天應(yīng)及時(shí)打電話跟進(jìn)。提及昨日你發(fā)的郵件，并表明很想就此職位跟他聊一下。
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第三，過(guò)幾天假如還沒(méi)有從提名人的回答，再給他發(fā)一封 email，最終問(wèn)他關(guān)于你引薦職位的觀點(diǎn)，不管他是不是感興趣。
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假如你一點(diǎn)不遺失地完成了上面的進(jìn)程，遺忘以前的聯(lián)絡(luò)，從頭聯(lián)絡(luò)你的提名人，做一次Pre-screen。假如成果顯現(xiàn)提名人底子不適合職位的需求，或許提名人對(duì)這種類(lèi)型的職位底子不感興趣，必定要問(wèn)明白，假如有新的工作時(shí)機(jī)，他還愿不情愿你再次與他聯(lián)絡(luò)。
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不斷地在你和提名人以及客戶(hù)的接觸中，堅(jiān)持按照這個(gè)過(guò)程行事。不管是提名人仍是客戶(hù)，他們的主意永久改變得比風(fēng)向快。總歸，只要你不體現(xiàn)的高傲，堅(jiān)持這樣的結(jié)構(gòu)化溝通，很快就會(huì)見(jiàn)成效。
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l 十四個(gè)疑問(wèn)判定提名人
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你現(xiàn)已多少次被 candidate 傷透了心？他們?cè)谀忝媲绑w現(xiàn)的極好，但卻在客戶(hù) finall interview的環(huán)節(jié)敗下陣來(lái)！這樣的工作簡(jiǎn)直每天都在發(fā)作。
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這兒為獵頭參謀供給了一個(gè)模版，能夠在評(píng)價(jià) candidate 的時(shí)候派上用場(chǎng)。它供給了14項(xiàng)丈量目標(biāo)，能夠防止讓你在那些永久都不會(huì)成功的提名人身上糟蹋時(shí)刻。
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? ? ? ? 1、提名人是不是具備方針職位所有必要的每一種技術(shù)？假如是， 他如今還在一向運(yùn)用嘛，仍是幾年前從前用過(guò)？
2、提名人是不是在其供職的每一間公司都效勞了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻（通常為2到4年），仍是每一、兩年都在換崗？假如是不斷地在換崗，那他是不是能夠給出一個(gè)令人信服的緣由？
3、她是不是長(zhǎng)時(shí)間效勞于當(dāng)前的公司（6年以上）？ 假如真是這樣，她很能夠?qū)㈦y以做出脫離的決議（即使他自個(gè)否定這一點(diǎn)）
4、提名人是不是曾長(zhǎng)時(shí)刻內(nèi)擔(dān)任（合同工？），假如你在招一個(gè)（合同工？），那將是一個(gè)不錯(cuò)的挑選，不過(guò)假如想招聘一名長(zhǎng)時(shí)間的雇員，那可就得留意了！
5、提名人是本地人嘛？本地人老是要更令人定心一些。許多公司能夠會(huì)為提名人的 relocation 買(mǎi)單， 但外地人通常會(huì)帶來(lái)更多的麻煩！
6、他的特性和交流才能怎么？
他的體現(xiàn)風(fēng)格如何？他自傲嘛？仍是想個(gè)羞怯的小老鼠？你情愿信任他所說(shuō)的，或許做的好像可疑的事兒嘛？他說(shuō)話自傲嘛？仍是讓你聽(tīng)了想睡覺(jué)？你覺(jué)得他高傲嘛？一些高級(jí)職位和大多數(shù)通常職位畢竟不一樣，這寫(xiě)疑問(wèn)通常十分十分重要。
7、這個(gè)職位是專(zhuān)為他而建立的嘛？假如不是，你就需要知道他 try 這個(gè)職位的 motivation ？
8、提名人有從前為高素質(zhì)公司效勞的閱歷嘛？假如他從前效勞于 Oracle，Microsoft，Xerox等等，你就能夠估測(cè)他具備一些相比之下非常好的有關(guān)技術(shù)。
9、他能夠提供可信的離任緣由嘛？比方承當(dāng)了太多的壓力，開(kāi)展空間受限，公司不穩(wěn)定等等?；蛟S僅僅歸結(jié)到一些不確定的要素，比方我一向在看外面的時(shí)機(jī)，薪水高一點(diǎn)等等。這樣的話，畢竟有一天，他會(huì)毫不猶豫地走進(jìn)老板的辦公室說(shuō)：我辭去職務(wù)！
10、他總共有多少有關(guān)職業(yè)的經(jīng)歷？假如一個(gè)人剛剛大學(xué)畢業(yè)三年，就做上了 Director，這一定不是個(gè)好信號(hào)！ ? 17、提名人是不是來(lái)自于有關(guān)職業(yè)，以及附近規(guī)劃的公司？對(duì)一些技術(shù)職位這或許不怎么重要，由于許多技術(shù)能夠在不一樣的職業(yè) Transfer?？墒?，假如你為一加大公司找一名Controller，那么，來(lái)自于小工廠的Controller或許就不合適了！
12、提名人是不是持有與職位有關(guān)的證書(shū)，或接受過(guò)有關(guān)的訓(xùn)練？
13、他對(duì)薪水的需求合理嘛？
14、候選人愿意在收到offer的24小時(shí)內(nèi)做出決議嘛？
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